Partiamo con una certezza: creare un rapporto personalizzato con i clienti è il modo migliore per vendere, sia online che offline. Fra gli strumenti digitali che consentono di rivolgervi direttamente ai clienti, l’e-mail marketing ad oggi è il più efficace.
di Marco Baroni
Partiamo con una certezza: creare un rapporto personalizzato con i clienti è il modo migliore per vendere, sia online che offline. Fra gli strumenti digitali che consentono di rivolgervi direttamente ai clienti, l’e-mail marketing ad oggi è il più efficace.
Con e-mail marketing ci riferiamo sia alle DEM (Direct E-mail Marketing), la cui finalità è la vendita, sia alle newsletter, in cui prevale il contenuto informativo, senza però escludere la possibilità di proporre promozioni, sconti o inviti all’acquisto.
L’annuale report rilasciato da Monetate sull’e-commerce, che analizza oltre 100mila esperienze d’acquisto online, riporta dati inequivocabili: i prodotti selezionati nel carrello degli utenti derivano per il 10.51% da azioni di e-mail marketing, tre volte in più che i risultati ottenuti con i social, e quasi il doppio di quelli ottenuti da ricerche online. Inoltre, e questo è l’aspetto di maggior interesse, il tasso di conversione delle DEM raggiunge il 3.19%, le ricerche online convertono l’1.95% e le attività social solo lo 0.71%.
Perché le attività di web marketing hanno una marcia in più rispetto ad altre attività promozionali? Perché risultano un’arma vincente per ogni tipo di sito e in particolare per gli e-commerce? L’e-mail marketing è un’attività di marketing diretto, che collega venditore e cliente senza intermediari. Oltre a non dover cedere a terzi una percentuale sui guadagni, quindi, rivolgersi ad un database di indirizzi di proprietà, permette di stabilire un appuntamento fisso con i clienti, dando continuità alla relazione e fidelizzando acquirenti interessati, che hanno fatto esplicita richiesta di restare aggiornati su attività,prodotti/servizi e offerte di un’e-commerce.
Un database di contatti eccellente è quello il più possibile profilato. Oltre ai form di iscrizione, in cui i clienti inseriscono alcuni dati personali, la web analysis di un sito di commercio elettronico permette di risalire i click effettuati sulla newsletter e il traffico che questa veicola sul sito. Di un cliente si possono conoscere gli acquisti fatti, il tempo di visita sulle pagine, le ricerche effettuate, e si possono utilizzare questi dati per messaggi estremamente persuasivi e personalizzati.
Inoltre la newsletter è lo strumento di vendita online con il miglior rapporto benefici-costi. L’E-mail Marketing Reports dello scorso anno riporta cifre esaltanti: gli e-commerce d’Oltreoceano, per ogni dollaro speso in una campagna di e-mail marketing professionale hanno incassato ben 40.56 dollari.
Con una campagna di e-mail marketing, infine, è possibile stimolare acquisti non pianificati. Si dice infatti che la newsletter sia l’esperienza online più simile alla passeggiata sul corso, il corrispettivo di un’uscita di shopping in cui molte spese non vengono previste ma fatte in modo emozionale, perché una bella vetrina o uno sconto attira l’attenzione del passante. Considerando che in media una persona trascorre circa il 30% del proprio tempo online utilizzando la posta elettronica, le opportunità di cogliere l’attenzione di un cliente non mancano.
Resta ora da chiedersi: come rendere la propria vetrina più interessante di quelle concorrenti? Come profilare il proprio database? In che modo una newsletter riesce a convogliare vendite e informazioni? A queste domande risponderemo nel prossimo numero della nostra rubrica di web marketing.
