La partecipazione all’Annual Investment Meeting, negli Emirati Arabi, ha fatto emergere una nuova “vocazione”.
di Loris Pironi
Alluminio Sammarinese, Erba Vita, Hit Medica, Industrie Montanari, La Splendor, PRB, Procosil. Sono le aziende sammarinesi che hanno preso parte all’Annual Investment Meeting di Dubai. Da qui sono tornate a casa con una nuova consapevolezza: non tanto che internazionalizzare, a San Marino, si può (loro lo stanno già facendo da tempo), quanto che per riuscire a proporsi al meglio è indispensabile fare sistema. Questa trasferta è stata utile per conoscersi, molto più approfonditamente di quanto sia stato possibile nella routine in Repubblica. E si è compreso che presentarsi all’estero come sistema e non come singolo significhi far valere maggiormente la propria forza e le proprie peculiarità. A Dubai ci sono settori in grande espansione: l’edilizia, ma non solo. San Marino ha un tessuto imprenditoriale molto vario, con imprese di eccellenza capaci di proporre prodotti o servizi di qualità. Intrecciare le esperienze, qualche volta i propri contatti, oppure lavorare insieme su un singolo progetto può fare la differenza. A Dubai queste imprese si sono rese conto che è possibile fare il salto di qualità. E noi siamo qui a condividere l’idea.
GLI INCONTRI
Sono state giornate piene, quelle di Dubai, per le imprese sammarinesi. Ma il ruolo che è stato svolto da Camera di Commercio, e il suo Direttore, Massimo Ghiotti, si è sviluppato già nelle settimane precedenti, intessendo una serie di rapporti e combinando incontri che poi hanno visto le imprese protagoniste. A Dubai ad esempio c’è stato l’incontro con Giuseppe Mucci, titolare del Bioscience Institute, che a Dubai ha aperto una struttura analoga a quella con cui opera già da tempo sul Titano. Mucci ha svelato molti aspetti assolutamente preziosi per chi vuole operare su quel mercato e nelle due giornate del Meeting ha ricoperto un po’ anche il ruolo del Virgilio nei confronti dei colleghi sammarinesi. C’è stato poi un incontro – ritenuto molto utile e proficuo – con l’Associazione degli Architetti e Ingegneri di Dubai. L’Associazione, che conta 10 mila iscritti, quasi tutti indiani, è il riferimento in un settore, quello dell’edilizia, in fortissima espansione. E alla delegazione sammarinese ha offerto la propria disponibilità a organizzare seminari tecnici per presentare i prodotti delle imprese sammarinesi (dal parquet agli infissi, dalle piastrelle ai pannelli fotovoltaici) ai propri associati. Grande disponibilità è stata dimostrata anche dalla Camera di Commercio di Dubai, a cui sono state presentate le sette aziende sammarinesi che hanno partecipato alla missione e che non solo ha fornito gli elenchi dei propri iscritti in alcuni specifici settori, ma dietro richiesta ha contribuito a fissare alcuni incontri già nello stesso giorno. Quindi c’è stato l’appuntamento con i responsabili dell’Italian Trade Agency, che ha mostrato grande disponibilità e preparazione.
CAMERA DI COMMERCIO
Non ha dubbi Massimo Ghiotti, Direttore di Camera di Commercio. Il bilancio di questa missione è senza dubbio positivo. “Positivo, soprattutto perché siamo riusciti a preparare prima alcuni incontri importanti, che ci hanno permesso di concretizzare, di non girare a vuoto. Si è trattato di un primo approccio, ma il format è senza dubbio valido e può essere replicato”.
Le aziende che hanno partecipato, pur con tempi assai ristretti, hanno dimostrato ottime doti di elasticità nel rispondere agli stimoli.
“È così, ma si tratta di aziende che già hanno una vocazione all’internazionalizzazione”.
Prima di andare all’estero, però è importante che le aziende si conoscano tra di loro. Sembra incredibile ma non è sempre così.
“Come Camera di Commercio stiamo portando avanti da tempo un progetto su questa linea, con il Club Estero, ma è importante ampliare sempre più la conoscenza tra le aziende, soprattutto quelle interessate a specifiche aree di mercato. È positivo il fatto che le nostre imprese trattino quasi sempre prodotti diversi pur negli stessi ambiti, dunque non c’è il rischio di una concorrenza diretta. In questo modo è più facile collaborare”.
I SEGRETI PER RIUSCIRE A SFONDARE
Quali sono i segreti per riuscire a penetrare il mercato arabo? L’esperienza acquisita nel tempo dalle imprese sammarinesi che hanno fatto da apripista su questa piazza e gli incontri della scorsa settimana ad Abu Dhabi (per chi c’è stato) prima, e a Dubai poi, hanno fornito interessanti spunti di riflessione. Innanzitutto occorre tenere ben presente che c’è un interlocutore dai rapporti col quale non si può prescindere, ovvero l’Emiro e la sua (vasta) famiglia. In quest’ottica essere appoggiati da una delegazione diplomatica rappresenta un valore aggiunto assai importante per ottenere fiducia. Quello che il mercato emiratino richiede è la qualità, e in molti casi anche la capacità di affrontare commesse molto importanti. Sicuramente sono apprezzati il know-how europeo e lo spirito innovativo. Ciò a cui non si può rinunciare è una presenza “fisica” in loco e, soprattutto la costanza nelle relazioni.
Venendo alle questioni pratiche, da più parti è stato sconsigliato di firmare contratti di esclusiva. Quello da cui non si può prescindere, invece, è il rapporto con le società locali. Gli Emirati, ma nello specifico gli Emiri, pretendono la sicurezza (e anche la convenienza) di un rapporto diretto molto stretto con gli investitori esteri, quindi per chi vuole investire o partecipare a grandi appalti è inevitabile passare dalla composizione di società, in loco, con private office o comunque società emiratine, che in queste join venture formalmente dovranno detenere comunque il 51%. L’alternativa? Si può anche costituire una società senza intermediari, ma si può lavorare soltanto all’interno di zone geografiche ben definite, dette Free-zone.
Dubai, ma tutti gli Emirati Arabi, stanno conoscendo una fase di grande espansione, quindi l’edilizia (a 360 gradi) è un campo che offre grandi opportunità. Altrettanto importante è il settore della sanità, e ci sono opportunità significative di sviluppo anche per il turismo.
